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Dans un twist COVID-19, les relations doc-représentant de l'industrie pharmaceutique s'améliorent réellement: étude

Parmi les nombreux changements provoqués par la pandémie de COVID-19, il y a la relation entre les représentants des ventes pharmaceutiques et les médecins. Mais cela pourrait être une bonne chose. Une nouvelle étude d'Accenture a en fait trouvé de nombreux positifs pandémiques pour les représentants pharmaceutiques.

Docs n’a pas eu le temps de se renseigner sur un médicament auparavant? Ils le font maintenant. Plus de la moitié (55%) des sondés ont déclaré avoir plus de temps pour se renseigner sur les nouvelles thérapies, et 53% ont déclaré qu’ils étaient intéressés à le faire.

Les prestataires de soins de santé veulent également en savoir plus sur les services de soutien pharmaceutique par le biais de représentants. Les médecins ont déclaré plus qu'avant qu'ils souhaitaient une éducation numérique des patients (69%), une éducation sur les soins à distance aux patients (67%), des informations spécifiques sur les conditions relatives au COVID-19 (65%) et des informations pour aider les patients à accéder aux laboratoires, aux tests et à l'imagerie ( 65%).

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Ray Pressburger, responsable mondial du marketing, des ventes et de l'accès aux sciences de la vie d'Accenture, a offert un exemple concret de la façon dont les fabricants de médicaments peuvent répondre à ces besoins. Un de ses clients, qui dessert une population de patients immunodéprimés atteints d'amyotrophie spinale, a décidé de recueillir des informations pour les médecins. La société pharmaceutique a appelé toutes les installations de test éligibles du pays et a posé des questions sur les dispositions relatives aux patients immunodéprimés pendant la pandémie, ainsi que sur leurs horaires et leurs emplacements. Ensuite, ils ont créé une base de données que les représentants peuvent présenter aux médecins avec des détails sur les installations de test dans la région pour leurs patients.

Mais ce ne sont pas les seuls types d'informations que les médecins veulent. Ils sont également désireux d'obtenir des informations sur l'aide financière et des informations sur les programmes d'accès et de soins locaux, selon l'étude. Les commerciaux qui fournissent ces informations et ce soutien sont récompensés par de meilleures relations.

«Nos clients pharmaceutiques ont commencé à se concentrer sur des messages qui étaient beaucoup plus pertinents et pertinents pour l'époque», a déclaré Pressburger. «Les professionnels de la santé ont déclaré, et cette recherche l'a confirmé, qu'elle est considérablement plus utile et pertinente pour eux et de meilleure qualité. En conséquence, les entreprises qui se concentrent sur cela passent plus de temps avec les médecins et établissent de meilleures relations. »

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La recherche a montré des différences majeures par rapport aux premiers jours de la pandémie. Finie la difficulté à comprendre simplement comment les commerciaux peuvent utiliser la technologie numérique; aujourd'hui, l'accent est davantage mis sur ce dont les représentants devraient parler.

Pressburger prédit que le soutien et les messages financiers des représentants aux médecins resteront fidèles, même après la pandémie. L'ancienne méthode, avec des représentants bénéficiant de quelques minutes de temps en personne pour réciter rapidement les avantages du produit, cédera la place à des messages de soutien et d'assistance. Pourquoi? Parce que les représentants qui le font maintenant gagnent de vraies récompenses – et les documents continueront de le demander.

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